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　　【記者】：今天我們非常榮幸的邀請到澳威衣柜.全屋定制總經(jīng)理?xiàng)羁偨邮芪覀?8加盟網(wǎng)的采訪，楊總，您好!
　　【澳威總經(jīng)理?xiàng)羁偂浚耗茫?/p>

　　【記者】：那經(jīng)過多年的發(fā)展，澳威已經(jīng)走在行業(yè)的前列，在重慶地區(qū)更是一個(gè)眾所周知的的高端家居品牌，首先請楊總同我們分享一下澳威在重慶的一個(gè)發(fā)展歷程是怎樣的。

　　【記者】：恩 那據(jù)了解，澳威在這個(gè)重慶的各大這個(gè)家居這個(gè)大型的家居市場都有這個(gè)品牌的一個(gè)身影，請問楊總您是如何管理澳威團(tuán)隊(duì)，并且讓澳威遍布重慶的各大家居或者是那個(gè)*各大家居市場的呢？

　　【記者】：2013年，澳威在首次“直轄16周年百萬市民*喜愛家居品牌評選”活動中也取得了可喜的成就，并且2014年，也再次入圍“第二屆百萬市民*喜愛家居品牌評選”活動，那么澳威為什么能夠如此受消費(fèi)者的這個(gè)歡迎，是什么地方吸引了消費(fèi)者。

　　【記者】：那么一直以來，澳威在終端銷售方面都做得非常的出色，受到了行業(yè)內(nèi)外的高度認(rèn)可，請楊總簡單分享一下您的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。

　　【澳威總經(jīng)理?xiàng)羁偂浚涸阡N售這個(gè)方面，確實(shí)很多行業(yè)都比較認(rèn)同我們澳威的這種模式，尤其是我們重慶的業(yè)界里面。在這個(gè)過程中，是要付出很大的心血。我歸納起來無非是一句話：永遠(yuǎn)不要把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜，我就記住這么一句話，然后很多營銷方式自然而來了。我們很多行業(yè)里面的人都知道，我這句話講的是很透徹，不要把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜，正是因?yàn)橛泻艽笠徊糠秩耸前严M(fèi)者都是傻瓜，所以說他才做了各種各樣花哨的營銷，覺得是好的方法，實(shí)際上可能前期會有一點(diǎn)作用，但是隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)者會越來越反感，或者說很覺得毫無意義。澳威經(jīng)過這么多年的這種不斷地歷練，也是從初級、然后到中級，*后到高級，但是我永遠(yuǎn)是堅(jiān)持這一觀點(diǎn)，然后來組建我的營銷的一個(gè)范疇。當(dāng)然現(xiàn)在大家都會講究整合營銷，整合營銷里面不僅僅是澳威整個(gè)產(chǎn)品線的整合營銷，當(dāng)然還會涉及到我們很多行業(yè)產(chǎn)品之間的整合營銷，應(yīng)該講對于一個(gè)消費(fèi)者在選擇的產(chǎn)品檔次差不多的前提下面，對于消費(fèi)者需要的風(fēng)格差不多的前提下，那么我們需一些品牌來共同的來組建一個(gè)聯(lián)盟，來解決我們消費(fèi)者的一些訴求，或者解決他的產(chǎn)品知識的貧乏，在這點(diǎn)上面澳威確實(shí)做到了一直在這個(gè)方面考量消費(fèi)者的真正的需求思維方式，這個(gè)方面當(dāng)然講起來話會非常長，歸納起來就是一點(diǎn)：如何在保證自己的品牌利益合適的前提下面，讓消費(fèi)者能夠得到更多的利益，這是一個(gè)永遠(yuǎn)的真理，當(dāng)澳威在做營銷的時(shí)候，你會說如果澳威做一場活動來吸引消費(fèi)者，說我今天不賺錢或者說我今天虧本甩賣，這個(gè)*，我不可能這樣做；第二，我相信其他的同行也都是，*終的結(jié)果也不會有多大效果，虧本銷售除非是處理庫存品。這個(gè)話題里面我們不要覺得消費(fèi)者是傻瓜，你說這個(gè)東西消費(fèi)者就信，是不是，但是一定要找到一個(gè)比較合適的利潤點(diǎn)，那么通過這個(gè)方面來提高產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品的整合，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，提高你的更多的服務(wù)，在這些方面讓消費(fèi)者覺得這場活動要去參加，是不是，我要去選擇澳威，選擇澳威共同聯(lián)合的一些其他聯(lián)盟內(nèi)的品牌，這個(gè)方面也就是我們澳威每次聯(lián)合起來做營銷的時(shí)候取得很大成功的一個(gè)很重要的因素。那么當(dāng)然在這個(gè)體系里面做營銷，并不是說任何品牌都可以做營銷，當(dāng)然肯定要具備一定的基礎(chǔ)。那么我首先說一下澳威的基礎(chǔ)是什么呢，毫無疑問澳威的基礎(chǔ)是奠定了我的產(chǎn)品線，因?yàn)榘耐a(chǎn)品線非常豐富，也就是說只要你是家裝就一定能用到澳威的產(chǎn)品，這是*基本的，它不單一，所以說在這個(gè)話題里這是一個(gè)*起碼的東西，那么尤其是在現(xiàn)在我們整個(gè)消費(fèi)者的家裝行業(yè)里面，涉及到家居產(chǎn)品的時(shí)候，定制產(chǎn)品首先是占了一個(gè)很大比例，那么以往在二零零零年初的時(shí)候，可能定制行業(yè)還是一個(gè)非常小的一個(gè)項(xiàng)目，甚至是在商場我們在門面選址的時(shí)候都是擺在邊邊角角的地方，或者很小的一個(gè)位置來給我們定制行業(yè)，現(xiàn)在完全不同了，不單是給了很大的地方，而且是很當(dāng)?shù)赖牡胤剑娣e也是給的越來越大，甚至超過賣磚的，因?yàn)槎ㄖ菩袠I(yè)現(xiàn)在突破，在整個(gè)行業(yè)里面是一個(gè)非常大的一個(gè)爭項(xiàng)，當(dāng)然也會涉及到很多的東西，由于是低門檻的介入，因?yàn)槲覀兌ㄖ菩袠I(yè)你要說它簡單的投入10萬塊錢也可以開個(gè)店，但是我投入1000萬也同樣可以開個(gè)店，那么這個(gè)里面的空間是非常非常大的，就會涉及到這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)以及對消費(fèi)者的一種認(rèn)知度的問題，和服務(wù)方面的一些差異化的情況，那么在這個(gè)里面就需要我們有良心的或者說有責(zé)任感的企業(yè)。定制行業(yè)里面的人作為行業(yè)里的一個(gè)叫什么，模塊或者叫模范或者叫引導(dǎo)者也好，來引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)制定一個(gè)全新的標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)者為中心，然后決定我們該走哪條路，該做什么樣的產(chǎn)品，來解決消費(fèi)者的訴求，因?yàn)槲覄偛耪f過了，消費(fèi)者在家居這個(gè)行業(yè)很大一部份人是一個(gè)完全不懂的，根本不知道這個(gè)產(chǎn)品是怎么來的，是怎么一個(gè)情況，那就需要我們引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，不要讓它亂。正是因?yàn)槲覀兌ㄖ菩袠I(yè)有一種底門檻的介入方式，所以我們更加要引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)讓它走入正軌，讓真正愿意為消費(fèi)者做實(shí)事的一些定制品牌能夠在行業(yè)里面能夠奠定基礎(chǔ)成為一個(gè)大品牌，而讓真正的那種想渾水摸魚的那些小品家，小廠家，劣質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家剔除出家具業(yè)，那么當(dāng)然我們行業(yè)里面尤其是實(shí)木產(chǎn)品，這種以假亂真現(xiàn)象是非常多的。所以說在這點(diǎn)上面澳威又率先的做到這一步，就是說嚴(yán)格要求消費(fèi)者定什么我小到一個(gè)小雕花，小到一個(gè)小雕刻，哪怕一個(gè)小墊板，我都會告訴他這是什么材料，而不是泛泛而談的說我這是實(shí)木，因?yàn)閷?shí)木這個(gè)概念在整個(gè)中國都是很亂的一個(gè)東西，就是大家對實(shí)木這個(gè)理解實(shí)在是各有給的標(biāo)準(zhǔn)，各有各的方法，但是在這種狀況下面我澳威首先做到一點(diǎn)，我可以告訴你這是什么東西，每一樣是什么東西。澳威一直要打造滿意度，滿意度一直得到強(qiáng)化是來自于這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴小細(xì)節(jié)，那么在這個(gè)介紹我們實(shí)木產(chǎn)品的時(shí)候，首先強(qiáng)化我是澳威的原木定制，那么哪些是原木，我還會告訴你不要走入什么誤區(qū)，還會提醒消費(fèi)者我們同行有可能會告訴你是實(shí)木，但是它實(shí)際會是什么實(shí)木，這點(diǎn)我們的導(dǎo)購人員以及我們的生產(chǎn)的、安裝的人員，都回到到我們客戶家里面的耐心講解，只要是澳威的服務(wù)人員都會有義務(wù)告知消費(fèi)者。所以這一點(diǎn)我們澳威率先在做這么一件事情，目的也是讓我們這個(gè)行業(yè)走上一個(gè)正能量的軌道上面，那么在整個(gè)澳威發(fā)展的歷程過程中，剛才我們提到了這么一個(gè)話題，澳威在這么多年的發(fā)展以及過程中得到的不斷的壯大，在這個(gè)過程中我始終會跟我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)會說天道酬勤，付出定有回報(bào)。尤其在定制行業(yè)里面，我們消費(fèi)者確實(shí)給了我們行業(yè)里面更多的空間，因?yàn)樗男枨罅看?，它的空間就來了。那么如何把控、把握我們這一塊的獨(dú)有的空間，完全取決于我們經(jīng)營者的理念以及他的道德，我已經(jīng)把它上升到道德的這個(gè)階層上面去了，*不謀求暴利，這點(diǎn)是毫無疑問的一件事情，當(dāng)然，現(xiàn)在定制行業(yè)已經(jīng)不存在這個(gè)話題了，因?yàn)槭囚~目混珠了，哪里還存在什么所謂的暴利空間，當(dāng)然一定要謀求合理的空間，對不對，我們叫一等價(jià)錢一等貨，那么在這點(diǎn)上面澳威也在不斷地引導(dǎo)、在引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)來表達(dá)這個(gè)層面，而不是說劣質(zhì)產(chǎn)品來充好的產(chǎn)品。那些我們的行業(yè)里面那些小品牌，小廠家或者得不到保障的一些品牌，那么他就可以謀求暴利了，因?yàn)樗梢哉f我是達(dá)到了知名品牌的品質(zhì)，我的價(jià)格就必須要高昂，實(shí)際上這個(gè)里面就是有貓膩的，所以需要我們整個(gè)行業(yè)也包括澳威自身不斷地透明化。我們澳威在商場也好，包括像美凱龍、居然之家，包括重慶的一些本地的家具賣場，都一直被評為*商家，在這個(gè)話題里面講實(shí)話，也不是憑空得來的，也是通過我們很多的銷售團(tuán)隊(duì)以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的搭建，讓消費(fèi)者真誠的能夠給與獎勵，或者給與口碑的宣傳，得到這么一個(gè)我們叫物有所值的一種榮譽(yù)，在這點(diǎn)上面我也是感到很欣慰，就對澳威這個(gè)我們這個(gè)品牌的這么歷年的一個(gè)發(fā)展來說我覺得還是很踏實(shí)的，每天晚上我能睡著覺、這是我*大的要求。也是*簡單*樸實(shí)的話題，但是很多人沒做到的，但是澳威一定會做到，也一直在做到。

　　【記者】：就是說是實(shí)實(shí)在在為客戶考慮，而且讓消費(fèi)者和廠家共同達(dá)到一個(gè)共贏的一個(gè)效果，是嗎?

　　【澳威總經(jīng)理?xiàng)羁偂浚菏堑?，澳威在這個(gè)方面有很多利益的平衡點(diǎn)，作為澳威的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該講一下，一直在把握著也一直在做這個(gè)方面的一個(gè)平衡，剛才我們一直在聊這個(gè)話題，澳威在整個(gè)營銷階段的這個(gè)體系，所謂的成功，實(shí)際上我講的這個(gè)話題里面，歸納了一個(gè)很真實(shí)的事情就是踏踏實(shí)實(shí)，真真實(shí)實(shí)，樸樸實(shí)實(shí)的把我們的產(chǎn)品表達(dá)給消費(fèi)者，這個(gè)里面包含了產(chǎn)品的品質(zhì)、包含了產(chǎn)品的價(jià)格，包含了我們的服務(wù)，包含了我的良心，良心做企業(yè)。雖然在食品上現(xiàn)在中國反復(fù)提到這個(gè)話題，我覺得在我們這個(gè)家居建材行業(yè)也需要反復(fù)提到這個(gè)話題，尤其是做實(shí)木產(chǎn)品，因?yàn)閷?shí)木產(chǎn)品我剛才講到它的范圍太廣了，很多消費(fèi)者是不懂的，那就需要我們成為良心的企業(yè)，讓真實(shí)的產(chǎn)品反饋給我們來表達(dá)真實(shí)的價(jià)格，得到一個(gè)延續(xù)的發(fā)展，所以說澳威的銷售也正是因?yàn)槿绱嗽偌由献约旱臓I銷方法和我們的整合，自然而然也就成功了，就是這個(gè)原因。

　　【記者】：那澳威走到今天，也已經(jīng)是碩果累累，在業(yè)界的地位也已經(jīng)無可取代，對于澳威在重慶未來近三年的發(fā)展方向和規(guī)劃，請楊總與我們分享一下。

　　【澳威總經(jīng)理?xiàng)羁偂浚喊耐?年的階段里面，毫無疑問會繼續(xù)打造它，一種滿意度，一種理念或者說我們作為澳威的引領(lǐng)者，在這種思維方式上面定義，決定了我們每一個(gè)員工每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人都要按這個(gè)思路里面，每天就去思考我們做的東西，涉及的東西，生產(chǎn)的東西，客戶滿意嗎？一定要內(nèi)心問自己這幾個(gè)問題。在這種狀況下，我剛才一直在強(qiáng)調(diào)我付出了成本的，這個(gè)成本其實(shí)只是我舉得一個(gè)很小的例子，比如說原木定制這個(gè)理念體現(xiàn)的非常多，我們設(shè)計(jì)一些東西的時(shí)候，有些小的配件或是線條又或者是羅馬柱還有我們的一些雕花，我們可能在設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到消費(fèi)者的一個(gè)承受能力，或者說我們企業(yè)考慮到消費(fèi)者會在這個(gè)地方說我不能加錢了，我們澳威設(shè)計(jì)師就會從成本的角度上面就把它省略掉了，我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)在審圖的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這么做有些地方影響了美觀或者說有瑕疵，這個(gè)時(shí)候我們會選擇怎么做，*要求我們的設(shè)計(jì)師以后一定要告知消費(fèi)者這個(gè)地方應(yīng)該做這些東西，因?yàn)樗皇莾H僅是功能上需要，也是為了你的整體搭配的美觀，而不能因?yàn)轭檻]到稍微多一點(diǎn)點(diǎn)成本的投入而把它pass掉，這就違背對于澳威的團(tuán)隊(duì)來說的一種滿意度的追求了。如果發(fā)生了上述情況，我首先選擇是什么呢，我首先會免費(fèi)給客戶增加?xùn)|西，在這點(diǎn)上面我相信很多企業(yè)是做不到的，因?yàn)檫@是付出代價(jià)的，所以我一直在說這種滿意度是需要很大成本的，也一定是要企業(yè)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，才能做這么一件事情。我認(rèn)為我堅(jiān)持做下去，讓我的團(tuán)隊(duì)能夠感染消費(fèi)者，然后他會感染我的下一位客戶，消費(fèi)者通過原來的消費(fèi)者的口碑，自然越來越多的消費(fèi)者就愿意投入這一點(diǎn)費(fèi)用，我需要形成這么一個(gè)模式，而且澳威一直在做。那么3年對于我來說或者對于澳威來說，當(dāng)然要做的事情還會很多，不斷地磨合，不斷地去提高我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的這種服務(wù)意識，不斷地提高我們的創(chuàng)新能力，不斷地對我們消費(fèi)者的這種心里需求是如何去掌握，這個(gè)方面會很多一些話題。但是我始終有一個(gè)概念，我仍然會堅(jiān)守我的這么一個(gè)理念是提高我們消費(fèi)者的滿意度，一切為了提高消費(fèi)者滿意度來作為基礎(chǔ)，來做我一系列的工作。那么每一步都會按部就班，然后是不斷創(chuàng)新的去做，然后是通過澳威的一種激勵機(jī)制以及讓我們消費(fèi)者這種真實(shí)所能感受到的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的服務(wù)上面，能夠讓我們澳威能夠得到更多消費(fèi)者的回頭率，這是我這3年來必須要做的一件事情。同時(shí)也希望能給行業(yè)里帶一些更多的正能量或者說能夠行業(yè)里面帶來一些更新的模式，共同能夠把我們的行業(yè)帶上非常正常的、務(wù)實(shí)的或者是踏實(shí)的，也就是說很正道的方向去做這么一個(gè)東西，這樣子我們行業(yè)才會合理化，也會才會公正化，也會更加的去公平化，那么也就不存在我們很多目前同行所說的：某某某 某某品牌亂搞，什么什么品牌亂殺價(jià)，什么什么什么品牌就是典型的就是叫釜底抽薪、覆水沉舟那種感覺，很多話題是都有的，因?yàn)槭袌龅那闆r大環(huán)境在這個(gè)地方，對不對，那么市場量是有限的，那么在這個(gè)時(shí)候如果占領(lǐng)份額很多人都會想一些歪招或者是不利于消費(fèi)者的，它要存活，但是我們作為行業(yè)的角度上說我們肯定不允許這種行業(yè)的，我們叫渣滓或者是叫那種廢渣存活，我們也不允許它存活，因?yàn)樗?ldquo;害群之馬”，對不對。所以說，在這點(diǎn)上面澳威有這個(gè)義務(wù)會做到一個(gè)行業(yè)的一個(gè)角度上面來說的話，做到這么一種責(zé)任，這么一種引領(lǐng)，所以說在這個(gè)方面的話，澳威會一直會努力，也不僅僅是3年的規(guī)劃的問題，當(dāng)然還有更多的需要我們澳威要去做的事情，我會一直在努力的為我們消費(fèi)者去做到，那么當(dāng)然包括了我們軟性的、硬性的，讓它不斷地打敦實(shí)把基礎(chǔ)打牢，希望我們澳威以后在行業(yè)里面，一個(gè)是值得讓人尊敬的一個(gè)企業(yè)，讓我們同行能夠感到驕傲的一個(gè)企業(yè)，而不是讓我們同行感到恐怖的、或者說或者是互相詆毀的，我不希望有這種氛圍出來，這個(gè)里面就更要啟導(dǎo)我更要讓我澳威可能應(yīng)該是要做到更多的行業(yè)的角度去做一些工作。

　　【記者】：好的，謝謝您!